Есть странная игра: клиент говорит «дорого», бизнес автоматически воспринимает это как просьбу о скидке. Хотя в 8 случаях из 10 речь вообще не о цене. Когда человек произносит «дорого», за этим часто стоит одно из трёх:
Я не понимаю, что именно получу. Вы говорите «комплексное продвижение», «полная упаковка», «сайт под ключ». Для вас это набор понятных действий, для клиента — туман. И платить за туман действительно страшно.
Я не верю, что вы это сделаете именно так. У него уже был опыт. Обещали одно, получили другое. Без кейсов, конкретных примеров и прозрачного процесса он не видит, почему с вами будет иначе.
Я не вижу разницы между вами и теми, кто предлагает дешевле. На всех сайтах примерно одинаковые слова. «Опыт более N лет», «индивидуальный подход», «команда профессионалов». Если для него вы — один из десятка одинаковых, он логично выбирает по цене.
Скидка ни одну из этих трёх проблем не решает. Она просто даёт сигнал: «ладно, цена была с потолка, можем её двигать».
Работа с «дорого» — это не про минус 10%.
Это про то, чтобы показать: вот конкретно что вы получите, вот как мы к этому идём шаг за шагом, вот реальные истории людей, которые через это уже прошли.
Попробуйте вместо автоматической скидки ответить сами себе на вопрос: если бы цена осталась такой же, чем вы можете её оправдать одним абзацем текста? Если этот абзац сложно написать — дело не в клиенте и не в его «несостоятельности». Нужно сначала доделать оффер.